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杨坚新:百圆裤业赢在哪里
2006年01月24日来源:中华商标协会


    1995年,成立山西百圆裤业有限公司。 
    2001年,成功通过了IS09001国际质量体系认证。
    2003年,“百圆”商标被认定为山西省著名商标称号。
    2004年,“百圆裤业”也被认定为山西省著名商标并被中国产品质量管理中心评为中国著名品牌。
    作为全国“青年文明号”的百圆裤业于2004年4月获得了“中国裤装市场售后服务满意第一品牌”,又在第六届特许经营大会上与联华、小天鹅快餐、仙踪林、德克士、永和豆浆等被评为“中国优秀特许品牌”。
    2005年,百圆裤业再度荣获“中国优秀特许品牌”称号,旗下有800多家加盟商,年销额达4亿元,经中国连锁经营协会统计,裤子销量居全国第一位。
    但是,曾经是建筑工人的总经理杨建新并不懂服装,百圆裤业总部更没有设在服装集群地的广东、浙江等产业集群地,而是设在服装业相对不发达的山西太原,没有自己的生产车间,全部生产都是靠贴牌加工。在百圆裤业没有人才、生产、设计、集群地优势的环境下,百圆裤业究竟赢在哪里?
    在山西太原市百圆裤业总经理杨建新的办公室,他面前是一张很大的办公桌,记者坐在他的对面。杨建新30多岁,脸上鲜明地写满了他创业时的艰辛和成功的喜悦,在他深邃的眼睛里充满着智慧。他用手指着对面位于太原市一黄金地段正在建设的高达18层的办公大楼,向记者讲述着百圆十年的创业史,描绘着百圆更加广阔的发展蓝图。
    不断创新思想
    1988年,由于单位经济效益不佳,杨建新下岗了。
    连续6个月的求职,四处碰壁,最终迫于生计,他靠借来的500元钱和一张折叠床、一条绳子,在太原的大街上摆地摊卖起了裤子和袜子,从此开始了他的创业之路。
    在上世纪80年代,对于一般人来讲,在大街上卖一天衣服能赚上十几元钱就不错了,但是杨建新并不满足于此。杨建新是一个善于学习、勤于思考的人,他从微不足道的小摊经营过程中,悟出了一套经营的道理,并使生意不断扩大、不断规范。
    经过一段时间的摆地摊卖裤子,杨建新慢慢在当地有了名气,并成为当地的“裤王”,但是杨建新并没有因此而停步不前,而是在不断地探索管理、经营之路。在上世纪90年代,“10元店”在一些大城市开始热闹起来,也深受消费欢迎。当时,杨建新思考着怎样才能做出自己的特色。经过一番努力,他终于从“10元店”获得灵感:统一价、不同货,采用连锁经营模式,便于管理。
    “‘百圆’就是100元一条裤子,根据顾客的不同需求,依靠合理的价格和优质的服务取胜。”杨建新说,当时,同样面料的裤子,市场价两三百元,而他们所有裤子一律卖100元,即使有的进价超过100元,也都亏本卖了,生意一下子火了起来。
    1995年,杨建新的店开进了太原市解放大楼。他花1.2万元购买了一台扦边机,给顾客免费扦边,即使从其他店铺买的裤子,同样可以拿来免费扦边。很快,他用一天1万多元的营业额证明了自己。而当时,同一个商场其他20多家卖裤子的摊位,一天加起来的营业额不过几千元钱。“百圆裤业”的名声更大了。
    “给一个顾客5元甚至50元,他不一定会替你宣传,为他提供实实在在的服务却能换回更多人心。”杨建新说。
    于是,杨建新创立了“百圆裤业”。
    “企业就应该不断地创新,这样才能适应市场的需求。怎样才能做到让全国各地都有自己的百圆裤专卖店?”这一直是刚刚建立百圆裤业时杨建新思考的问题。
    也许受国外快餐“麦当劳”、“肯德基”模式的影响,1998年,杨建新正式导入特许连锁经营模式。当时在全国范围内,这种模式不是很常见,在服装界更少见,它是否能成功?当时有很多的人为杨建新捏了一把汗。
    杨建新认准了特许连锁经营模式,他认为虽然当前困难,但是这是一条做大做强的捷径。杨建新认识到自己知识经验的缺乏,但是他善于学习、勤于思考和探索,翻阅了几乎所有有关这方面的书籍和资料,四处咨询和拜访了营销管理专家,这段时间,杨建新足足瘦了15斤。
    经过充分论证,1998年,杨建新正式导入了特许连锁经营模式。在导入新模式初期他就注重市场效应的影响,严把加盟关,从市场调查、加盟商选择、店址考察确定、店面装修、导购人员培训、货品陈列指导、销售追踪及售后服务都派专人完成,确保开店的成功率。为了更好地吸引消费者,使特许连锁店具有更强的竞争力,注重树立服务意识,推出了无障碍退换货,终身免费熨烫、缭边等服务,开创了服务经营的先河。在与加盟商合作的过程中,杨建新追求的是“双赢效应”,本着对加盟商负责的态度,确保其在短时间内能实现资本的增值。
    “我们的宗旨是,绝不能让加盟商赚不到钱。如果一个加盟商关门,其他的加盟商还敢加盟吗?所以,在开始的时候,公司有可能赚不到钱,但是绝不能让加盟商赚不到钱,要在各种政策上支持加盟商。”杨建新说。
    在杨建新的努力下,百圆裤业有限公司成为山西省首家使用特许加盟连锁经营模式的公司,截至目前,加盟店已覆盖全国24个省、市、自治区,共800多家,几乎不存在亏损的加盟店。
    人才比信更重要
    “百圆裤业的资产并不是我最大的财富,百圆裤业最大的财富是在百圆企业文化的熏陶下培育人才。”杨建新深谙,二十一世纪企业的竞争归根结底是人才的竞争、品牌的竞争。一个可持续发展的事业必须要有一批素质高的人才,这批人不是一下子就能培育出来的。
    于是,他从提高自身管理水平开始,先后参加了北大EMBA研修班及国内多家大型优秀培训机构的课程学习。杨建新非常珍惜在那里的学习,并不像有些国有企业的管理人员走一下形式,他认真地听授课老师的理论知识,并把这些理论知识与自己的管理经验结合起来,不懂的问题向老师和同学虚心请教。经过这个阶段的学习,他的理论知识显著提高。
    公司是一个很大的整体,如果管理者的思想、意识在向下传达的时候,员工如果没有这方面的知

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