【编者按】傅彤女士先后就读于复旦大学、中国社会科学院、长江商学院，曾经先后在国际投资公司、知名律所任职，2011年加盟国内第一大互联网安全公司——360，担任总法律顾问。近年来，她带领360法务与知识产权团队先后荣获中国杰出知识产权团队等荣誉称号，所处理的诉讼案件也引起了法律界的广泛关注，推进了互联网行业的有序发展。目前，她还在人民大学、西安交大等高等学府和中华商标协会等社会组织任职和兼职。以下为360总法律顾问傅彤在“新商标法实施以来热点问题和实务操作培训班”上的演讲实录：

　　互联网是一个比较热门的领域，提及互联网的创新带来的法律挑战，我想首先介绍互联网是什么样的情形，其次，来分享探讨我们互联网公司需要什么样的代理机构。

　　互联网的第一个特点，平台化经营，互联网经营跟其他的传统经营不一样。在传统行业，到旅行社买东西办旅行是单边市场，你付费给他，他提供服务给你，这个是传统的经济，无论这个公司的架构是多么复杂的机构，但是，有一个基本点：你跟他之间的关系是单边的关系。而互联网是一个双边市场，一个企业面对的是两个以上的用户群体。

　　比如新浪的新闻是免费的，他收费的地方在于旁边的广告；比如百度的搜索是免费的，搜索竞价排名当中有收费。再比如腾讯的QQ是免费的，聊天是免费的， QQ里面有QQ秀，有QQ秀的就可以买裙子或者帽子，当然还有连带的广告。

　　360提供的安全是免费的，安全浏览器里面有很多的导航，新浪、搜索、网易，一点击就可以链接进去，就不需要输入这个网址。对于用户很方便的，这个是流量给到新浪的，然后我们进行分成。所以，我们经常有一句话，羊毛出在猪身上，赚钱的是从旁边的那个企业来赚的，互联网不向用户收费，基本上都是向企业收费。

　　企业同时面对两个以上的用户群体，所以，到互联网的竞争，就已经不是一个企业跟企业，单纯的一个业务的竞争，而是一个平台的竞争，所以BAT具有很大的平台竞争力，第二个梯队像360也是一个平台，一边是要有越来越多的这个用户，用户达到一定数量才可能从另外一个角度来收费。

　　比如说这个软件开发出来1000个人用，那么平摊下来基本上有一个算得出来的成本，那么1万、1亿个人用，那么这个平台成本边际就趋向于零，所以，在互联网行当我们才可以做免费的。一旦有数亿的这个用户，一边就会有企业来到这里投放广告、发放产品、投放软件。那么，他赚的钱就会有一个分成的模式，收费的模式就来了，所以互联网竞争是一个平台之间的竞争。

　　第二个特点是免费的模式，传统行业的免费是一个促销的手段，但是像互联网免费这种彻底免费的同时，它又不是一个公益的行动。360的安全，对于我们PC端将近6个亿用户，还有手机端也是6个亿用户，是通过广告和增值利润来获得利润，这个是互联网很大的一个特点，与传统经济不一样的地方。

　　这个是无条件的免费，这个免费带来知识产权方面要思考的问题。做专利，互联网的这种安全软件，软件的专利，我的产品全部是免费的，比如在我们传统的法律条款当中，对侵权的责任，侵权的金额认定，或者一方获得的收益以及另外一方获得的这个损失，如何来算就带来问题了。

　　第三，用户体验至上，用户与客户有何不同，互联网行当讲用户是上帝，客户你是他的客户，要付费给他，享受他的服务，用户根本不付费，我也会享受你的服务，你也要像上帝一样对待我，互联网是用流量来投票。互联网是注意经济，竞争重点有限注意力。如果你用了某一个聊天工具，大多数你的同学和朋友都在这个圈子以后，其他的聊天工具就淡化了，很少说用QQ然后又用MSN，用微信还用易信，这个很少，所以互联网的特点就是强者更强，你不做到第一基本上没有机会，你只有做到第一才能够吸引足够的注意力，只有大家关注你了，你才有机会做其他的增值服务，这样你的企业才有可能发展。

　　第四个特点，颠覆式创新，我们讲在互联网产品当中，要不然你就把产品做到非常的便宜，低价到极致，极致就免费了。我们讲商业模式的创新，要么就把用户体验，做到简单到极致。我们讲用户体验的创新，我们以前用安全软件的时候，最早买的电脑里面都带诺顿、卡巴斯基，你启动杀毒的时候不知道在干什么，就知道他在里面跑，你用360安全卫士基本上有三个按钮，到底是清理还是要干什么，就非常的简单，让你的用户操作起来非常简单与方便。

　　商业模式的创新，在2005年、2006年的时候，中国的安全行业主要还有一些其他的瑞星、金山、江民，都在卖安全软件，差不多100块钱或者200块钱买一个用一年，每年要升级，收益也不错，每年有几千万的收益，到2006年360做安全之后，周鸿祎就开始说，卖安全软件这个事没有长久的发展空间，因为在中国连windows网民都愿意用盗版也不愿意花钱，如果能够拿到免费的东西，很少有人会愿意用这个收费的。另一方面，互联网所有基础的服务都是免费的服务，比如说搜索、新闻、邮箱、淘宝，安全应该也有免费的方式，所以我们就觉得我们应该去做免费的安全。

　　免费的安全和收费安全有什么不同呢，在做收费安全的时候，中国互联网安全软件用户的总共加起来不到5000万人，我们免费安全的用户是5个亿到6个亿，开拓了新的用户，所以我们在做免费安全的时候，其他的传统厂商就觉得很难办，有一家传统厂商的负责人，给周鸿祎打电话说你不要做免费，你这是砸了我们的碗是砸了我们的锅。周鸿祎就讲说，我不仅是砸了别人的锅我连自己的锅也砸了，以前我们做安全卫士的时候方便做广告的，我们一旦做免费的话，广告也不带了，纯粹给用户提供一个安全的服务，有足够的用户量，才可以在互联网这个行当当中有所成长，所以免费商业模式只有在互联网当中开始层出不穷，有1个亿以上的用户，这个边际成本就会小。

　　互联网公司是什么样的赚钱方式，以360为例，羊毛出在猪身上，我们刚刚进入免费行业的时候，有很多的负面的消息新闻，跟我们做的行业有关系，友商还有几千万的收入，一做免费之后，他们的用户量就下降了，大家都用免费的安全软件了，然后就有人造谣说，360用免费的安全软件，有什么收入模式，怎么赚钱？一定是开了后门，把用户的数据拿去了，在那段时间会看到互联网上有很多关于360侵犯用户隐私或者360有后门这样的说法。其实，前5年我们没有赚钱，用的投资人的钱，我们主要做基本的免费安全。让大家能够好好的通过免费安全，保护自己的电脑。

　　免费的软件如果能够做到在用户的电脑当中，让用户很喜欢去使用，就靠把软件做得很好，让用户用得很好很舒服，不愿意丢掉，这个是我们的生存之本。

　　我们建立的平台是可以赚钱的，比如说好搜，我们做搜索的时候，搜索已经开始竞价排名了，比如说导航有流量分成的，而且导航的页面当中也会有广告，手机助手还会有一些游戏的推荐，游戏厂商在我们这赚钱的会分成给我们，这个是入口层级。

　　中国的互联网生态是强者更强的生态， 2006年之前，中国的互联网公司和美国的互联网公司，基本上是同步发展的，比如说我们这边有新浪，有搜索，有网易这样的公司，美国那边有Google这些公司，到2006年以后，除了360和京东以外，基本上中国的互联网公司一片空白，美国还有很多其他的发展比较强大的公司。

　　在中国早些年的互联网当中，有很大的一个问题就是抄袭，在中国互联网发展过程当中，有利有弊。最初所有的互联网公司学习国外先进的东西然后到中国，我们中国公司到国外上市的时候，都有一个大哥，比如说人人网上市的时候说我是中国的Facebook，百度上市的时候说我是中国的谷歌。这反映出来，我们是在学习中成长，包括你们了解的我们现在的各种软件，无论是微信，微信在美国也是有原型的，微博在美国也是有原型的，我们学来有改造，我们改造能力很强，提升能力也很强，我们了解中国用户的需求，提升到中国用户更喜欢的程度，驻扎在中国，这个是前提很重要的发展方式。

　　问题就是对创业公司来讲非常难，在中国很难做创新，为什么？任何一个企业，开发一个新的产品，只要这个产品卖得好，大企业就盯住了。要不然就来收购，要不然就投资，要不然就复制一个。

　　所以，在中国互联网当中，要么就卖给人家，要不然就投资你，要么就死掉，所以，我们讲所有互联网产品经理都是大公司的产品经理，产品做到很好了，另外有一个团队看好你的产品，可以复制，包括360的安全卫士，为什么我们跟腾讯打起来，因为很主要的原因就是我们当时做安全卫士的时候，腾讯做了QQ医生，基本上就是抄安全卫士。有一款我们公证过，那个时候他有几个亿的QQ用户，他在QQ升级的时候，就是说“你要升级QQ吗？”用户点“要”。升级的同时就已经把他的QQ医生捆绑到电脑当中了，那么这个安装量是什么数字呢，很快在春节就可以安几个亿，这个背景下，中国互联网公司发展起来是一个很大的障碍，很难有创新发展。

　　那么这个时候呢，我们的3Q大战就在这样的背景下爆发了。我们被腾讯抄袭之后，就想跟腾讯谈，你做你的通讯我们做安全，能不能井水不犯河水。因为腾讯QQ产品有那么多的用户，如果他把QQ医生捆绑上去，而安全软件实际上门槛很低的，就会抢走我们的用户。360软件之所以有优势，就是因为我们样本多、用户多，这个拦截效率就高，所以用户量对我们很重要。

　　2010年终的时候，第一波用腾讯这个软件的用户就把这个软件卸载了，因为不够好用，但是我们觉得如果腾讯再完善半年，我们就完蛋了。所以那个时候我们就开始想要跟腾讯有一个协商，但是我们体量太小，没有谈判的余地。我们就考虑是不是能做一款产品，让腾讯觉得比较难办，我们就可以跟他谈这个事情，所以那个时候有一个业务线的同学说，做什么样的产品让腾讯不能抄袭呢，那我就做一款，看看腾讯最好的产品有什么样的毛病我帮他纠正，如果我做这个产品他肯定没有办法抄袭。然后就发现腾讯QQ存在一些问题：第一，太乱、模块太多；第二，有推很多的广告；第三，扫描用户的习惯，这个在互联网当中都是很正常的事情。所以我们就做了扣扣保镖，三天下载2000万次。这就导致了后来的3Q大战。 

　　这种改变，你提供一个工具，就影响到别的企业商业模式，在法律上如何界定，这个也是需要讨论的问题。比如看电视看到广告，就遥控摇走，在电脑中广告弹窗出来不会关，然后某个公司做出了这个软件拦截，那么这个违法不违法，而我们做一个平台，我们竞争不过BAT的公司，他们有很大的体量，又那么多的工程师，而我们只有几千人，上市的时候我们只有1000多人，我们可以做开放的平台，把中国所有优秀的这个产品经理都拿到我们的平台上，为了更多的用户我可以用我的平台把他的产品在我的用户当中去推广，如果他有收益跟我也有分成，这样也做一个开放的平台，中国互联网是一个很好很良性的生态。很多小的公司做一个产品推到100万，需要很高的推广费，放到360的平台上，用安全卫士很快上百万的安装量就来了。

　　腾讯那个时候也反思，我觉得腾讯真的是一个很了不起的这个公司，他们也有一些自我的反省和纠错，之后腾讯开始做各种投资，不再复制小的这个公司，如果看好你的这个公司，就入股买下来，这个也是好的事情，让那些创新的企业，觉得说我有发展，做得好的话，腾讯还可以把我买走，不像以前做的好，产品被人复制自己就死了。所以这个大战之后中国互联网开始有一个良性的互动，这个是很重要的一个标志。

　　360也有一些产品，对中国的互联网，无论是法律环境，还是其他方面，都带来了很大的挑战。比如说法律冲突，刚开始我们做免费的时候，影响很多互联网其他的一些安全厂商，很多的友商就开始给我们造谣，那个是我们第一轮的官司。那个时间还有很著名的官司，金山起诉周鸿祎名誉侵权的案子，这个案子的背景是当时有一家叫微点的公司，也是做安全的，而且做得不错，但是后来竞争对手想要把微点灭掉，他说微点是制毒杀毒，所以他才能发展起来。他想要把这个谣言做真实的话，就找了一些安全公司做了一个论证。论证的结果就是这个制毒杀毒，而金山也签了这个字，就说是这个公司制毒杀毒的一个报告，然后这家公司的负责人就带走了，关了11个月，出来之后满头白发，然后他们出来之后就不断的申诉，后来查到北京公安局保监会的于兵处长，也被判刑了，从国外抓回来，当时没有足够的证据，但是这个业内也很清楚，就说是这个金山是黑山，在微博上发了11条对金山的这个批评，但是他作为著名的人士，后来金山起诉他名誉侵权，我觉得他的语言当中有一些比较激烈的成分，但是在互联网的这个圈子，我觉得这个语言本身也是互联网当中通用的一些方式。

　　但是不管怎么说，这个案件通常是以这个事实去得出这个事实的结论，比如说拿这个微博上公证的话，是不是难听，不讲说话的背景是什么背景，假设知道在这样的背景下，看到人家家破人亡说两句愤怒的话会觉得这个案子不应该这样判，所以周鸿祎早期的这个案子很多都是因为这样的情况而进行的名誉侵权。

　　3Q大战之后，我们2011年选择上市，我们觉得，一个企业的发展，很重要的就是要收入，就要有很好的收入模式，导航当中有这个搜索，搜索当中就有百度和谷歌，但是很不幸，谷歌被清出中国了，然后就上百度，上了百度之后百度也不给我们分钱了，我们就自己做一个搜索，哪怕只占10%的这个份额，都可能比他分的钱多，我公司也需要一个盈利模式，所以前期开发了一年，在2012年8月16号推出了我们的搜索，前10天没有什么市场反应，但是很自然的有人就用了，第三方出了一个报告，我们当时市场份额占到了10%，这个时候友商就觉得很有压力，本来友商占百分之八九十，一下子就少了10%。然后十天之内，我们就看到很多360的负面，放到这个百度的首页上，每天一打开百度的这个首页，都是这个负面的消息。

　　包括周鸿祎遇到的这个名誉侵权的案子都是有这样的背景。出门说话千万不要口无遮拦，说完之后媒体登出去就惹官司了，现在周鸿祎很小心，没有什么纠纷，曾经有一篇新闻报道，5个版面报告360的这个负面报道，我们在上海起诉他，法院判他150万，是中国有史以来名誉侵权案判的最高的。

　　互联网有两方面，很多企业善于用法律来维护自己的权益，这个是一个方面，因为市场经济本身就难免发生一些竞争的冲突。你看我们相关的案子，大概从上市到现在，已经有525个案件，我们现在在审的还有90多个，下面谈一下我们选什么样的律所。

　　我们选择律师的标准，大多数都是差不多，但实际上，对于我来讲，我分享一些真实的感受，就是我需要什么样法律服务的感受。我们做这么大的公司，在成长的方案中，我们有三大块：

　　第一块，我上来之后肯定要有很多的收购，那么我并购的时候就会有这个很多并购的项目，我不可能有那么多的内部律师完全完成这个案子，大的案子我一定会请外部的律师，那么这些外部律师对我来讲会有什么样的问题呢，比如说做并购的律师会有对项目尽职调查的清单，那么每个所都有标准格式的清单，直接拿过来做尽职调查，我看完之后就可以把他们请走了，因为你还没有好好的理解我这个交易主要针对的是什么，要做的是什么事情，每个案子不一样，你应该有所区别，在做的时候，要理解这个商业安排是什么，如果你不理解，就以通常的方式来做的话，很快就会被开掉。

　　我们有很多的案件，很多律师给我介绍的内容都没什么意义，例如怎么会起官司，起官司会有什么问题。我的问题是说在目前情况下，最大限度的能做到什么样的程度，没有要求把黑的说成白的，但是我要提要求说，该我赢的，拿到我赢的结果，我可能会输的，我可能有哪些方式来匹配公司的需求。比如说有些案子，可能会输的，但是并不是这个案子全部三个点都输，可能是一个点有问题，那么另外两个点要赢漂亮，最关键的就是共同承担这个结果，为结果负责。你告诉我怎么解决问题，你来是帮我解决问题的，而不是来讲存在多少问题。很多的代理机构，会有一种感觉，看到案子的时候，先注意到有哪些问题，最关键的是有没有想我们如何解决问题。

　　比如说有一些很前沿的问题，我们解决不了就会求教各个法学院的专家，请他们来跟我们一起分析，求教法院的法官请他们一起来指导分析，请律师事务所优秀的律师。在全世界都有挑战，我解决不了就找美国的这个分析机构来解决，代理机构就通常超越了基础的问题，提升到我们需要的另外一个高度的问题，所以你们没有达到高度之千，你想有一个好的客户，确实也挺难。

　　最基本的第一条，我归纳一下，你得有本事，我们做一个商标的案子，我们请的律师，经常在法院给各位法官讲课，我觉得这个律师可以，因为跟法官的沟通是很强的沟通能力。手里的案子非常多，没有时间好好去花时间研究案子的时候，你的沟通能力就变得很重要，你要用最简单的语言，把你的这个问题说得很清楚，才能有一个判断，法官是判案，判案是对整个事实的情况，你作为律师要给他一个很好的沟通。

　　优秀的商标代理人要关注我做一个商标的委托需要什么，我上市的时候我们那个商标，以前用过360卫士的时候，就是军刀的那个标，我当时找一个代理机构，我说这个上市行不行，他说肯定不行，这个军刀肯定会起诉，就告诉我们所有的换掉，说的很容易，全部换掉，公司才1000人，刚刚准备上市，用户还不活跃，换一个标用户可能就不认识，可能就被卸载了。希望产品在用户中长期驻扎下去，包括换一个标要产生什么样的影响，要做深入的评估才可以做这个事情。

　　所以我刚才讲，第一你要做一个好的代理公司，得有本事，你要想拿我们这个案子我们全部互联网其他的公司都是同样的问题，一定要有很强的专业能力，你对某些前沿的问题有敏感的分析和判断能力，给我们很好的分享，给我们建设性的意见，共同承担责任把问题做到底，就可以解决问题，实现我们的目标。告诉我如何解决，我们共同实现目标结果中的一个结果。这个很重要。

　　第二，当然很重要的就是除了有本事还要有态度，很多专业的团队来跟我们做合作的时候，不能够狠下功夫把我们过去的资料认认真真地学习，看完之后说你的产品是什么样的情况再来分析，这个是很大的问题。我们现在为什么越来越少的请外面的一些律师来帮我们做案子，比较好的案子，沉淀下来就留下来，一些新的律师为什么挤不进来，因为我们还要花时间来给他讲产品的逻辑、商业逻辑，而好的律师是在讲之前已经熟悉了。你以前做传统经济的事情，现在来做互联网经济，你对互联网经济的了解应该超过我，才可以来做这个案子。所以态度很重要，努力学习为客户解决问题的态度，是非常重要的。

　　当然第三个就是要有人缘。人缘是什么概念，我前面讲的那个律师，是做商标的案子，他可以没问题，为什么法院很多商标的课都是他来讲，意味着他与法院的沟通会变得很顺畅。我们的法官真的是非常辛苦，我认识的知识产权法官水准也很高，他根本没有机会听到你们的东西，因为他们太忙了，不太了解你们的产品，也没有时间去了解，手里的案子太多了。这种情况下，律师的沟通能力就变得非常的重要，要用很简洁的话用事实告诉他，帮助他做一个判断，非常的重要。此外，把核心的东西提炼出来，用最简单的话表达出来。一个优秀的专家应当能够用大白话把你的观点，用最清晰的方式，表达给大多数的观众，大多数的用户。

　　我经常跟我们团队的同学说，你们要学会不要老用专业语言跟业务线沟通，你要学会用他能听懂的语言把你的意思表达给他，这个也是对于好的律师，对于好的专利代理机构的要求。所以无论做专利、商标还是诉讼，我们对各位的要求就是，第一你要有本事，第二你要有态度，第三你要有很好的人缘，然后来做前瞻性的事情。